Apresentação

A representação comercial tem como objetivo realizar a interface entre produto e cliente. O representante comercial, portanto, não atua meramente como um vendedor, mas como responsável pelo produto que representa e comercializa.

Processo
Comumente, a empresa representante acompanha todo o processo. Do pedido do cliente à chegada da ordem de pedido na fábrica, da entrega ao cliente ao acompanhamento no que se refere a prazos, quantidade, qualidade. Também responde por todo o processo de logística de transporte e cumprimento dos pagamentos.
Os problemas referentes à entrega do pedido são, normalmente, discutidos entre a empresa compradora e o representante comercial, que, por sua vez, discute com sua representada. Portanto, elimina-se o contato direto entre os dois extremos da cadeia (empresa compradora - empresa vendedora).

Modernidade
A maleta do representante de vendas está mais pesada. Hoje, no lugar da papelada habitual, ela carrega um lap top. Esse profissional já utiliza, inclusive, softwares específicos, que tornam a relação com a representada e com o cliente mais ágil e profissional.

Automação
Há no mercado um sistema desenvolvido e personalizado para auxiliar o representante comercial de qualquer segmento. Esse software organiza e otimiza as informações e tarefas pertinentes ao trabalho de representação comercial.

Mercado
Oportunidades surgem quando o representante possui conhecimentos do ramo e do produto, conhecimento do mercado (fabricantes, clientes, hábitos de consumo do consumidor final), vocação para vendas, criatividade, persistência, honestidade, fidelidade, bom relacionamento, habilidade e destreza para os negócios.

Localização
No início, uma firma de representação comercial pode funcionar na própria residência do empresário. É uma das vantagens da representação comercial, já que não exige instalações físicas complexas.
A empresa pode funcionar em um local pequeno. Não há necessidade de salão de vendas nem área de depósito. Da mesma forma, dispensa pontos comerciais de fácil acesso e grande movimento. Outra opção vantajosa para quem começa é alugar um imóvel ao invés de investir na compra de uma sala comercial.

Venda bem
Apesar de ser um tipo de negócio de muitas particulares, a representação comercial não dispensa o que hoje é uma imposição no planejamento de toda empresa: marketing. A imagem que você deseja imprimir à sua empresa deve estar presente em cada detalhe. Do cartão de visita à apresentação dos catálogos e mostruários. Da roupa com que você se apresenta ao tipo de abordagem ao cliente. Da mensagem que você deixa na sua secretária eletrônica ao logotipo que estará impresso no cabeçalho de cada fax enviado. Do seu papel timbrado aos documentos fiscais.

Legislação específica
A representação comercial autônoma é atividade regulamentada pela Lei nº 4.886 de 9 de dezembro de 1965, podendo ser exercida por pessoa física ou jurídica (art. 1º e parágrafo único), sendo obrigatório o seu registro no Conselho Regional (art. 2º), com alterações introduzidas pelas Leis de números: 65.705 de 14 de novembro de 1969; 6.994 de 26 de maio de 1982 e 8.420 de 08 de maio de 1992. Introduz alterações na Lei n° 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos.
Na Lei, está definido que a representação comercial não poderá ser exercida sem a formalização de contrato. Assim, também não será permitida qualquer alteração que implique, direta ou indiretamente, diminuição da média de resultados obtidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência do contrato.

Registro especial
A empresa representada deve verificar se o representante pode exercer a atividade. Ele tem de ter registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (órgãos estaduais ligados a um conselho federal). O representante não pode atuar no segmento se estiver envolvido em processo de falência não resolvido e regularizado. Além disso, estão impedidos de prestar serviço às pessoas que exerçam cargos públicos.

Para abrir uma representação comercial, é preciso realizar os seguintes procedimentos:
- Consulta Prévia do Local - Prefeitura Municipal
- Registro da Empresa - Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas
- C.G.C (Cadastro Geral de Contribuintes) - Receita Federal
- Alvará de Licença - Corpo de Bombeiros
- Alvará de Licença e Funcionamento - Prefeitura Municipal 
- Autorização Para Impressão de Documentos Fiscais - Prefeitura Municipal
- Inscrição no Sindicato Patronal

Obs: De acordo com o ramo de atividade, deverá ser providenciado o Alvará de Licença Sanitária junto à Secretaria de Saúde e Vigilância Sanitária.
Determinados ramos de atividade exigem um profissional devidamente habilitado. Informe-se sobre qual Conselho Regional sua atividades está enquadrada.

Bibliografia
REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. Pequenas Empresas Grandes Negócios, V. 5, Nº 56, set./93, p.16.
SEBRAE/SP. Guia prático - Como montar uma representação comercial. São Paulo, 1996, 40p.
CORE/ES. Representantes comerciais: Legislação que regula as atividades dos representantes comerciais, Vitória, 1996. 38 p.
SEBRAE/RS. Como abrir seu próprio negócio. Representação Comercial. Porto Alegre, 2001.

Endereços na Internet:

Espaço do Representante

Receita Federal

Conselho Federal dos Representantes Comerciais